在人力成本不断上扬，并成为制造型企业不能承受之重的背景下，通过包装设备的不断更新，为下游企业客户减少用工量的趋势正渐行渐近。
地处温州的华联机械集团有限公司总经理蒋琪告诉《中国经营报》记者，用工成本上扬、招工难，不仅在生产企业中凸显，同样设备提供企业也面临着这种压力，转型升级势在必行。记者在华联机械的工厂采访时了解到：在加工车间内，机械设备越来越完善，而工人的身影则越来越稀少。原来，华联机械的做法是：用机器替代人工，反而成本更低。
只做行业多元化
华联机械在国内封口机市场占据着60%的市场份额，在行业内拥有较高的话语权。
“包装机械产品种类很多，我们公司是以做封口机起家的，早在1989年我们研发出了中国的第一台连续式封口机。”蒋琪告诉记者，公司目前主营包装机械设备，产品有16大系列200多种，同时还是《塑料袋热压式封口机》国家标准的起草者。
据了解，包装行业其实很宽泛，有塑料制品包装、纸制品包装和包装材料，以及包装机械设备，而包装机械设备在包装行业中占比只有5%。“我们的战略很清晰，从创立到现在的二十多年里我们一直只做这个包装机械，‘不做多元化行业，只做行业多元化’是我们的理念。”蒋琪说，“我不会去做房地产，不会去做眼镜等其他行业，只会在这个行业里面做更加丰富的产品。”
在华联机械的工厂里，记者看到其生产的真空包装机、连续封口机、重袋包装机、封箱捆扎机、热收缩包装机及智能包装系列等产品。除了简单的封口机、捆扎机和包装机单机产品外，更多的是大型的包装生产线设备。
“我们现在是以智能化包装系统，也就是一些无人化、智能化的包装生产线系统为发展重心。”蒋琪强调，“包装一般分为前道和后道，以乳品为例，装罐即为前道包装，而多罐装箱即为后道，华联主营为生产制造企业提供后道的产品包装生产线设备。”
“现在我们也在探索，把我们工序里可以用机器换掉的环节，尽量用机器换人。”蒋琪解释说，“比如从精加工到钣金的组装，我们都是自己在做。像组装这块，全部实现机器化和智能化组装并不现实。但是零部件是可以的，我们的零部件，95%是自给，现在我们用智能化代替机械化，像原本一些半自动化的冲床，都换成高端的、数控的，尽量实现自动化。”
目前，华联机械在国内封口机市场占据着60%的市场份额，在行业内拥有较高的话语权。也正是因为市场的认可，蒋琪也意识到：从中国制造向中国创造前行的进程中，打造品牌是一件刻不容缓的事情。
“刚开始做出口的时候，也没有什么品牌发言权，就是客户来订单，我们就接单进行生产，说白了就是OEM，而且有些客户会比较挑剔，要求在这里给一个logo，那里又要求怎么刷怎么做，我们也只能尽可能地去满足他。”蒋琪告诉记者，最近几年有一个明显的变化，随着出口量的增加，客户在用了他们的设备后，会跟代理商点名要这样的设计和款式，代理商有意无意地会告诉他们这是中国华联机械生产的，时间长了，就会有很多客户知道并记住了华联机械。
正是在这样的市场环境下，蒋琪感觉到，打造品牌的时机已经成熟，因此在与客户的谈判过程中，慢慢地开始占据主导权，特别是在一些渠道商要做某个地区的总代理时，就会要求对方一定要用华联的牌子，而华联为客户定制的产品设备上也要有华联的品牌logo。
当然，蒋琪也深深地明白一个道理：对于产品来讲，品质永远是摆在第一位的。所以，“在没有充足的把握或是产品品质不过关时，我们不会轻易去开拓一个新的市场，因为如果给客户留下一个坏名声后，要付出好几倍的努力才能把形象转变。”蒋琪说。
先筛选订单后提供定制服务
“根据不同的客户群，我们要提供不同的产品，可以说大部分产品都是定制的。”蒋琪介绍称。
不仅各行各业对包装机械的需求不同，就连同一行业的不同厂家也存在着差异化的需求，而华联机械的200多款产品正是为了满足客户不同的需求。
“根据不同的客户群，我们要提供不同的产品，可以说大部分产品都是定制的。”蒋琪介绍称，所有智能化的东西都是定制，因为没有一条生产线是一模一样的。“在一个生产线上，机器人(52.300, 0.45, 0.87%)装箱，装好后可能是根据客户需要装一些随机的礼品跟检验单放进去。然后经过一个检重机，如果重量不一样，马上就会被剔除，对的再给它封箱、捆扎。有的还会需要金检，比如一些食品企业，里边不能含有任何的金属成分，就需要有一个机器检测金属，并把含有金属成分的产品剔除出去。”
其实，整个机械行业目前面临着单机产品利润超薄的现象，基本上都以走量为主；而定制、自动化的产品相对好一些，所以生产制造企业都在两条腿走路。
“现在的包装机械属于通用型的机械，不是专用型的。通用型面对的行业比较多，市场需求量会比较大，但是市场需求量一大，这种在通用型机械里做定制产品，就会很累，因为每个客户过来都有一些个性的要求。”蒋琪向记者解释，“如果我做标准的机器，在研发出产品后，就会把这个标准化做好固化下来，那么后续跟进的研发人员就不需要那么多了。包括最后的实施、安装的人员也不用那么多，因为产品都是在很标准地运作了。”
但要做定制化的产品，这些方面的投放就会很大，可以说，定制类产品的效益高，投入也高，而且不单单是资金的投入，还包括人力等各种资源的投入，而各种资源的调用，都是比较考验这个工厂的综合能力。蒋琪对记者表示，他们给制药行业、乳品行业和食品行业做的包装设备都是一样的。
即使在有着较高利润的定制产品业务方面，也并不是多多益善的。“我们在智能化设备方面做了十来年了，以前是客户送来订单我们都接，现在是客户的订单送过来，我们要对订单及相关行业进行综合评估，并结合自身生产能力决定是否接单而不是每个产品我都会给你定制。”蒋琪说。
从标准化到定制化，对客户的服务也要相应地变化。蒋琪表示，他们早期做的比较多的单机，比如封口机、真空机等，客户需要的都是一台一台的机器，当时必须要做渠道，通过代理商把产品送到终端消费市场。但是，当做到智能化设备的时候，就需要厂家直接做终端，直接接触客户，只有达到渠道与终端相结合才行。在他看来，提供定制服务，不仅需要企业要按照终端客户的需求进行设备的生产和制造，同时也要结合渠道商，通过他们来进行售后的服务。
专家点评
华联机械的三个务实
笔者认为，华联值得称道的是，务实地化解了很多企业都会遇到的三个纠结：
http://d6.sina.com.cn/pfpghc/270fdd4c56d441ee83a0815f6b4794f9.png
首先，是纯手工还是机器自动化。华联在探索中，并没有绝对地全部机器自动化或者纯粹地手工和从精加工到钣金的组装，都是自己手工在做。但是像原本一些半自动化的冲床，都换成高端的、数控的，尽量实现自动化。
其次，是继续OEM还是品牌化。华联采取的做法是，保证品质第一位的情况下，实现渐进式的品牌化运作。比如，在一些渠道商要做某个地区的总代理时，就会要求对方一定要用华联的牌子；而在没有充足的把握时，就不会轻易开拓新市场。这种做法，就非常务实，避免了激进做品牌的风险。
第三，是标准化组件还是私人定制。面对客户送来的订单，华联现在会选择性接单，看这个订单以后有没有可复制性，及这个行业的市场有多大，是否值得深挖。解决生存后，并非满足现状，就会移步到“如何发展壮大，如何活得更有尊严”的阶段。华联已经走到这个阶段。
