文│本刊记者 张兴军
“客户就在那里，需求也是多种多样，关键就看你能不能提供他们所需要的优质服务。”对于从事传统印刷业务长达20年的张红梅May（下称张红梅）而言，这个问题已经思考了无数次。她所得出的结论是，通过架构一个线上的平台整合印刷业务，从而颠覆过去分散而粗放的行业模式。张红梅首先想到的就是找到一个真正懂得互联网的人合作。她找到的人就是李旸。
过去三年时间里，张红梅和李旸从无到有，打造了一家为业界和媒体普遍关注的阳光印网。过去一年时间里，网站的团队成员从几十人一下子增加到了200多人，并且还在不断地招兵买马。其企业客户的注册会员更是达到百万级别。
2014年岁末的一天，至今仍保持着联席办公习惯的两位创始人在毗邻北京CBD的汉威大厦接受《中国经济信息》记者专访。他们口中所的描述的阳光印网的模式与愿景，无疑是一个线上线下真正融合的典型案例。
拼图
事实上，张红梅和李旸在创办阳光印网方面的一拍即合并没有那样周折。张红梅还清晰地记得她第一次给李旸发短信的情景。通过朋友拿到李旸的联系方式后，她在深夜给李旸发了一条短信，但没想到的是被李旸“秒回”。深入沟通之后，两个人对阳光印网要做的事和前景的判断也都出奇地相似。
从履历上看，两个人的“合作”可以用互补来形容。
阳光印网创始人兼CEO张红梅在印刷行业和投资方面拥有多年的经验，其创办的北京凤凰盛世资产管理公司和北京宝丰印刷有限公司也早已取得了令人瞩目的业绩。联合创始人李旸则是互联网连环创业的新贵，他所参与创办的ChinaRen和空中网，均在业界引起了良好的反响。
一个拥有深耕投资和印刷行业的经验，一个则拥有知名互联网企业的创业经历，当两个连环创客遇到一起时，理所当然要讲一个“O2O时代”让人充满遐想的故事。
“我们都曾经创业过，所以对商业的判断都是差不多的，张总一说这个商业模式我们就能知道里面的关键点，怎么去营销，怎么去预判这个领域的商业价值。”李旸对《中国经济信息》记者说。
过去近二十年时间里，张红梅在传统印刷市场和投资方面取得了丰硕的成绩。但她也意识到这个传统业态模式的天平所在。当在传统印刷企业中寻找不到答案时，张红梅毅然决然地创建了阳光印网。
而在李旸眼中，张红梅的印刷专业知识与经验则是不可替代的。正是因为看中这一点，他才选择加入其中。
“印刷是个非常专业的领域，没有专业的知识肯定不行。很多时候有可能因为专业知识的缺失，会导致毛利润差好几个点。”李旸认为，所谓的O2O春天不只是互联网的，也不只是传统行业的，而是两个专业领域的最紧密的结合，二者缺一不可。
两个人的互补还体现在具体的运营和管理中。李旸向《中国经济信息》记者介绍，在阳光印网的200多人团队中分成两个部分。一部分是前端基于互联网市场与服务的IT团队，另一部分是后端的供应链管理与物流团队，而整体上则都是通过互联网的方式加以管理。
这个被李旸称之为阳光印网最核心资产的“团队”，在整合印刷业务的前后端中所起到的作用正逐渐凸显。
蓝海
在Chinaren、搜狐和空中网之后，李旸还曾创办过一家教育公司，在运营这家公司时，他每天都要涉及到教材、版具以及各类文件的印刷。据李旸测算，光一个月的印刷费用就达到几十万元。事实上，在卖掉这家教育公司之前，李旸就已经深深意识到印刷市场的广阔。
“那段时间赚的钱基本上都给印厂了”，李旸对《中国经济信息》记者表示，做教育公司这段时间让他能够对中小企业感同身受。
在面对不同印刷企业时，你不知道哪家给的方案是最合理的，哪家的价格是最实惠的。对于中小企业来说，印刷业务是每天的刚需，但现实中却总是通过不断试错才能够确定一家或几家的固定合作伙伴。很少有人估算过，这个中间过程给中小企业所带来的时间、物质成本有多大。李旸的这次创业经历让他真正站在中小企业的角度去思考，这也是他欣然成为阳光印网创始人的主要原因。
李旸举例，在美国和日本都已经拥有在线印刷方面非常成熟的企业，美国最大的一家同质企业的年营收已经接近30亿美元，这足以证明这个行业的潜力。
权威的行业统计报告也显示，中国的商务印刷市场已经突破万亿元，并以每年超过10%速率增长。即使只服务其中的十分之一，也有千亿元的市场空间。但相当长一段时间里，这个“看上去很美”的蓝海也让很多弄潮儿望而却步。张红梅坦言，中国拥有世界最大的印刷市场的同时，也有做“标准化”的最大难题。因为客户的需求的多样化，导致这种难度要超过美国、欧洲的一些国家和地区。
“印刷市场需要靠一个系统的标准的服务去规划市场，才能让我们的客户得到更好的体验。”张红梅说。
模式
张红梅在2011年创建的阳光印网，这一年对于中国的互联网发展应该算是一个起承转合的年份。这一年，小米科技才发布了它的第一款智能手机。三年时间，估值已经达到450亿美元的小米科技已经充分证明了互联网营销与服务模式的真正价值。
而今天风起云涌的O2O模式彼时还没有那么火热，但在张红梅和李旸的构想与实践中，线上线下的充分融合已经是阳光印网的差异化的模式。
在美国，和阳光印网业务模式类似的企业已经活跃于资本市场，被投资者们尤为看好。张红梅和李旸看好这一模式在中国的发展前景则有着另一层面的原因：中国拥有超过5千万的中小企业，这是世界上任何国家都难以相比的。尤其是在城镇化进程和创业潮开启的当下，这一市场的潜力毫无疑问将得到集中释放。
“印刷行业是一个市场超大的行业，但这个巨大的市场规模非常分散，尤其是商务印刷，阳光印网现在所覆盖的客户特征就是非常分散的”，张红梅对《中国经济信息》记者介绍，这些分散的客户在过去被服务的很不好。而在李旸眼中，过去这块没有被好好服务的市场，恰好可以通过互联网的技术与思维来实现。
在别人不屑或不愿下大力气深耕的分散印刷市场，用标准化的构建来串起市场上散落的“遗珠”，从而构建起一个独特的商业模式，便是阳光印网定位的差异所在。两位创始人在接受采访时并不担忧这种模式被别人替代，因为在他们眼中专业壁垒和领跑优势不是一朝一夕能够复制的。
至少在目前来看，张红梅和李旸通过阳光印网开创了一个 “电商价格、一站式采购和全A级服务”的领先标准。这种价格透明、标准规范和服务全程的这些标准和承诺，与传统印刷服务所能提供的解决方案相比，是天壤之别的。
落实到具体业务中，就是阳光印网通过大数据分析和IT服务等前沿科技，打造出一个涵盖了印刷业务的所有流程和服务的在线印刷平台，并且通过规模化的方式使中小企业的印刷成本降到最低。
李旸介绍，在印刷市场，即使是龙头企业，每年的营收最多也就十几亿（元），而且利润不高。但通过互联网平台就不一样，在规模不断壮大之后，这个市场的长尾就不断拉长，最终既降低了成本，又提升了服务质量。
“把中间行业都打掉，把前后串起来，把服务做好，这才是我们的宗旨。”李旸说。
领跑
市场的赢者总是属于那些先知先觉的人，在深耕了三年之后，阳光印网如今已经成为国内当之无愧的在线印务的领头羊。
2014年8月27日，在美国投资界素有“硅谷圣经”之称的《红鲱鱼》（Red Herring）公布了2014年度“红鲱鱼亚洲100强”企业名单，阳光印网凭借创新的商业模式而荣膺“最具潜质的中国电商企业”。更早一些，阳光印网在中国互联网年度创新大典上还荣获了2012-2013年度中国B2B网站最佳创新力奖——iResearch Awards金瑞奖。
业界看好阳光印网的模式有其内在的原因。资料显示，2013年，阳光印网的业务还只是在北京周边区域，但在2014年已经拓展到北京、上海、广州、深圳等一线城市。李旸对《中国经济信息》记者透露，2015年还将拓展30-50家城市，届时阳光印网的业务覆盖将颇具规模。
2014年，阳光印网的营收已经突破一亿元，考虑到其开展业务的有限时间，这是一个值得称赞的业绩。而另一个让李旸引以为傲的是，阳光印网已经做到随时可以盈利的节点，只是目前因为规模的考量而不想那么快赚钱。
如今，随着新一轮融资的到位，阳光印网又开始了“攻城略地”式的布局。
“投资人对我们的期望很高，目前我们还在战略的布局阶段。”两位创始人乐观地预期，按照目前的发展态势，用三到五年时间把网站打造成一个年营收数百亿元的印务平台并不是不可能。