近日，中国照明工程渠道联盟寻星之旅来到贵州省，开展经销商渠道普查及市场调研。据了解，近年来贵州经济发展成就显著，经济总量快捷上升，产业结构不断优化，逐渐从“二三一”向“三二一”转型，城市经济已经成为了贵州省经济的重要构成部分。这也让更多的人坚信贵州的明天会更加美好，城市的夜空将会有更加璀璨的灯光，也为贵阳照明市场带来更好的发展机会。尤其随着贵阳的商业市场日益剧增，带动了商照市场的巨大需求和竞争。形成这种状态主要原因，首先是品牌意识薄弱，市场上没有出现让用户倾心青睐的大品牌，以致造成低价为王的情况。
贵阳：商照需求大，各施奇策抢“蛋糕”
据启明小组调研发现，贵州LED照明市场竞争最大的是商照市场，而价格便成了首当其冲的竞争中心点。相对于前几年的冷淡，这几年LED的火热给许多照明商家带来了机会。有商家表示，现在的商照竞争还未达到最激烈的状态，接下来会更加剧烈，市场洗牌将会淘汰掉大量的照明品牌。本地厂家、商家和卖场想要更好生存和发展下去，还有很长的一段路要走。
为保证出货量，大多数商家都选择让出利润空间来维持经营。然而，伴随行业的快速发展，以及价格的进一步透明，有商家坦言，贵州照明市场也真正进入了微利时代。在蛋糕变小，利润空间进一步压低的情况下，行业各方也都使出浑身解数，争取多分一块市场蛋糕。他们的选择，在某种程度上映衬着市场在下行过程中所爆发出的行业智慧。
目前，由于年底的业绩压力，贵阳各大灯饰城各种降价信息、优惠策略层出不穷。通过拜访了解到，出现这种情况首先是大品牌的库存积压需要减轻，再者是普通品牌的产品更替，最后是小商铺的促销策略，其最终目的就是为了冲量。据商家透露，随着LED的更新替换，贵阳民众对LED产品颇有信心，接受能力逐渐加大，销量也会随之升高。在这样的情况下，商家纷纷愿意给出诱人的优惠力度。
今年贵阳的LED渠道和零售市场都过于混乱，电商的崛起则严重影响了传统经销渠道。一方面，大部分的经销商不愿意去做电商平台，因为“觉得操作复杂”;另一方面，经销商的市场影响力也在明显消退。据了解，贵阳本地的经销商会议比去年少了许多。这些变化也是市场规律的体现，从最早的“低价为王”到更多的资本涌入LED照明市场，行业洗牌加速，目前的市场逐渐趋向理性化、规范化、稳定化。
安顺：市场分布散乱，未成规模效应
相对于贵阳的商照火热，安顺则显得冷清一些，而且安顺的照明市场非常乱杂，并没有一个成熟的照明销售体系，甚至都没有一个颇具规模的灯饰城。启明小组通过走访，发现安顺销售灯饰的场所全部位于安顺的装饰材料城里面，并且分布散乱。安顺灯具市场主要业务来源是零售和批发，整个城市照明品牌不过是双掌之数，而且销售业绩也差强人意。
据了解，之前安顺有整合过一个灯饰城，但由于人流客户稀少便关闭了。交通的拥堵、环境的不整洁和产品的良莠不齐成为制约安顺照明市场稳步发展的重要因素，也使得商家经营举步维艰。在这样的环境下，安顺照明市场亟需进一步理顺市场，优化产业结构，整合资源，才会有进一步的发展。
六盘水：卖场替换更新，竞争愈演愈烈
在六盘水具有代表性的E家家居建材城，启明小组发现座落在负一楼的灯饰卖场显得格外的冷清和无奈。李树林是名派灯饰的代理商，在他的介绍中提到，六盘水的灯具卖场比贵阳灯饰家具还要多上好几倍，已导致了当地市场过于饱和，这样一来人流量大打折扣，来看灯买灯的人远不如以前。在名派灯饰的隔壁经营的蔚蓝灯饰的负责人也表示，今年商管提升租金的举措已经导致大部分商家纷纷退出这个家装卖场，加剧了灯饰市场行情不景气的势头。
虽然市场冷淡，但也有商家逆市上升。六盘水“金府灯饰”的负责人表示，凭借诚信经营和专业服务，短短半年时间就让一直亏损的店面走上健康经营，甚至还有小幅的提升。
遵义：电商兴起，商家坚守度过混乱期
日前，启明小组来到了位于遵义市的中新灯饰布艺洁具城。这家卖场的营业面积达到2万余平方，一楼主营灯饰和布艺，负一楼主营洁具之类的产品。经营欧帝尔照明的杨小刚告诉启明小组，他从事照明事业已经有7、8年，现在主营一些花灯和家装类的产品，销售模式以零售为主。对于未来的发展规划，杨小刚表示会根据市场的变化作应对。
目前电子商务的不断兴起，给原本还在以零售和批发为主的经销商们发出了艰难的生存抉择。华亮灯饰负责人况小强则表示，在以后的一个行业规划中可能会选择转型做工程类的经销商，经营新天地灯饰生活馆的叶先生告诉启明小组，目前新天地灯饰定位在中高端的家装和花灯类，口碑在当地也算不错，主要代理香港牧羊人的筒灯，以及爱施华水晶蜡烛灯之类的产品。对于行业目前的现状，叶先生表示不太看好，他建议商家们要以最优质的服务、最人性化的价格以及美好的信念来度过行业这个混乱期。
经销商专访
荣仕照明贵阳总代理 向世良：
LED品牌口碑是推动力
目前，向世良是贵阳的荣仕照明总代理，主要业务是商照工程和批发。向世良表示：“我们选择合作的品牌最主要是看产品质量和售后服务。品牌可以慢慢经营，但是口碑不能差。”他对于所代理的荣仕产品表示满意，与此同时，他希望厂家能在推广方面下多点功夫，树立良好的品牌形象。
在问及LED的前景问题上，向世良认为LED在未来会慢慢替换传统照明。对此他坦言：“在贵州，LED产品接受度很高。因为这边并没有照明厂家，消费都是商家靠推出的产品来带动，所以只要市场销售LED产品，消费者都很乐意接受。”他还认为，虽然贵阳市是个二线城市但是潜力很大，他觉得LED将会是照明行业的未来。
和春源照明有限公司经理 喻兰：
高性价比仍是致胜关键
和春源照明有限公司主要业务是以零售和工程为主，在照明行业摸爬滚打已达七年之久。在品牌选择方面，和春源照明负责人喻兰表示：“在贵阳，商照市场是比较火的，其次是家居灯具，其中雷士在贵州商照里面是最受欢迎的，因为雷士在贵州的品牌推广和价格力度都做得很到位。”同时她也表示，她们也希望能代理比较大的品牌，但是代理大品牌都有一定的业绩压力，所以希望厂家能给她们更多的价格优惠和销售服务。
面对电子商务的来势冲冲，喻兰也表现出了一丝担忧，“电商的发达确实对实体店有影响，特别是在家居灯具方面，实体店常常在价格方面略逊一筹。这样的情况，我们只能提供安装和更好的售后。”尽管电商对传统经销商造成了一定影响，但喻兰对于照明行业的未来持看好的态度，她认为，不论是价格还是灯具质量，虽然现在市场混乱，但是市场方向会逐渐倾向于稳定，这就需要淘汰掉一些不良的产品和商家。为此，喻兰建议，作为经销商应该走多元化经营之路，无论做什么产品，都要尽量做到性价比高、产品齐全，满足消费者“一站式”采购需求，并为消费者提供质优、贴心、舒心的售后服务，这样才能在优胜劣汰的生存法则中残存下来。
赛尔莎灯饰有限公司总经理 付熙：
LED“标准之困”亟待解决
赛尔莎是灯饰中的世界名作，宣扬“为爱而生，一盏好灯，一世情缘”的设计理念，延续了欧洲文化的高贵和雅致，其一脉相承的血统成为欧洲各大经典建筑的御用灯饰。赛尔莎灯饰有限公司总经理付熙在谈及LED照明行业的前景时坦言，“在贵阳，LED产品接受度还是很高的。我觉得LED 是一个非常有潜力的行业。”
在品牌合作上，付熙指出，“在贵阳，消费者还是更加看重售后服务和价格，如果是厂家在价格和品牌形象上能有所支持，这对商家会有很大的帮助。”
电子商务的到来给传统经销商带了沉重的打击，但在付熙看来，电商对家居室内影响还是会有的，但在灯饰方面就不会很大，因为网购提供不了安装和售后服务等重要元素。
在谈及LED照明行业发展的现状时，付熙坦言，当前LED产业正处于弱肉强食、诸侯纷争的“战乱时代”，虽然国家大力倡导节能减排和低碳经济，但目前我国的LED照明技术，并无国家标准，也没有行业标准，贵州省也没有地方标准，这就使得市场上各种品牌的LED缺乏对消费者的说服力。付熙还表示，希望LED照明行业能有一个市场标准，这样有利于拉动LED产品的消费。
浙江商城金海岸灯饰卖场 陆航飞 ：
精准定位，产品细分成共识
浙江商城金海岸灯饰卖场座落于遵义路95号浙江商贸城首层C区，拥有一千多平米的灯饰产品展示厅，上千个不同类型风格的灯饰产品供顾客参观选购。金海岸灯饰卖场专业从事高、中档各种水晶台灯、吊灯、吸顶灯、壁灯、镜前灯、地灯、客房灯及水晶灯饰产品的销售。以“顾客至上、质量第一、价格实惠”为宗旨，凭借雄厚的专业优势，在同行中独树一帜。
在谈及电商对实体店的影响时，浙江商城金海岸灯饰卖场负责人陆航飞认为：“网购影响的主要是传统的照明和低端市场，在中高档产品里面，电商影响不是很大，不过电商的各种销售优惠是可以学习的。”如今中高档的灯饰产品更加符合现代消费者的普遍需求，产品的细分在趋于白热化的竞争中显得尤为重要。
对于与企业的合作，陆航飞表示：“我们代理的品牌比较多，因为主要是以零售为主，我会比较看中产品的款式和质量。灯饰里面，以古典风格居多，主要消费人群是酒店和高档小区。在厂家支持上，我希望厂家能够提供更优惠的价格和销售政策。”
在与陆航飞的交谈中，可以看出他对于照明行业的情景是十分看好的，他认为内需在逐渐增加的同时，必然会带动消费的增长，照明市场潜力不可小觑。他觉得LED会是一个时代，在问及对未来发展的应对策略时，他强调：“作为经销商，确实会考虑现在市场上灯饰行业的价格走向，从而选择消费人群，来定位我们的产品走向。”
明可达照明工程有限公司 王爱彬：
经营照明工程，规划先行
明可达照明工程有限公司是以户外工程为主的，其负责人王爱彬表示，在贵州，工程是一个持续发展的市场，具有很大的发展潜力，而亮化市场又是以LED 为主，消费者对LED接受度也高，所以现在LED前景很好，也是大势所趋。
在工程方面，王爱彬也分享了他的经验，他认为，“如果要接下这个项目，首先应该先规划自己的产品和项目要求是否能达标或者更好，再者需要考察项目资金的周期和对方付款的条件。最后还需要在项目售后服务方面加以改善。最基本的就是规划要先做好，然后再考虑细节的实施。”作为工程方面的经销商，在谈及对未来的规划时他强调，商家最需要的是树立一个良好的口碑，要有自己的招牌案例，这样才容易去经营下一个项目。
总结：转型升级，机遇与挑战并存
在如今LED大变革时代，市场的剧烈变化给商家和市场管理都带来新的课题。同样，微利时代的来临也意味着机遇的来临。正如专家所言，一味地降低价格并非市场的长久之策，找准产品和市场定位的经营特色才能在市场中立于不败之地。LED时代的到来给照明市场带来了希望之光，经销商应该抓住这一契机，努力转型，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
为了抢夺市场份额，各个企业早已摩拳擦掌，除了以前的价格战外，在品牌、渠道方面的争夺也将开始。2014年整个LED行业竞争将更加激烈，一部分商家会将会被淘汰，如何抓住机遇，面对挑战，成为LED时代到来的另一难题。
