在中国的卡车企业中，重视海外市场开拓的很多，但像中国重汽这么重视的却并不多。致力于“国际重汽、绿色重汽、智能重汽、共享重汽”建设，中国重汽把“国际化”排在公司战略首位。
将时间倒回到14年前，彼时，“国际化”的种子就已经在中国重汽生根。2004年，中国重汽制订了“技术领先战略、低成本战略、区域化战略和国际化战略”四大战略；14年来，中国重汽向全球100多个国家出口35万多辆重卡，覆盖非洲、东南亚、南亚、中东、中南美、中亚及俄罗斯等发展中国家和主要新兴市场以及部分成熟市场，实现了“走出去”国际化战略的阶段性目标。
当地员工在检测线上进行调试
在连续十三年出口量保持第一、占国内重卡出口总量近50%之后，进入2018年，“国际重汽”在国际市场再次实现增长。
“今年一季度，中国重汽累计承接国际市场订单19356辆，同比增长18.7%；出口重卡9004辆，同比增长42.5%；出口创汇3.09亿美元，同比增长57.4%。”在去年出口3.3万辆的基础上，中国重汽集团副总经济师、国际公司总经理杨正旭提供的这组数据，为今年中国重汽出口4万辆重卡的目标打下良好基础。
但这只是个小目标。把“国际重汽”放在首位，中国重汽有着更宏伟的目标――以2017年为基点，利用5年时间，使中国重汽的海外主要经营指标实现翻番。
既然是四大战略之首
国际化就不只是出口
很多人心中都有个疑问，为什么实现出口领先的是中国重汽？而且能领先这么久、这么绝对？
回答好这个问题，应该把格局放大一些，从战略的角度纵览全局。
车辆在中国重汽海外工厂即将下线
“国际市场只是国际化的一部分。”杨正旭指出，中国重汽始终把引进来和走出去相结合，“双向阀”才是中国重汽的国际化，“企业的国际化主要是制造、管理、营销，人才、资本、服务都可以归纳其中。”
从上世纪60年代生产中国第一辆载重8吨的重型汽车，到1978年组装罗曼重卡、1983年引进斯太尔技术，再到后来与沃尔沃合作、2009年与曼战略合作，“引进来”的工作，中国重汽一直在做。2017年，中国重汽在美国科罗拉多州丹佛市并购了一家商用车电机公司9.9%的股份，计划将其发展为中国重汽的北美研发中心，后续研发工作着眼于前瞻性、基础性研究。可见，海外研发已成为中国重汽嫁接国际先进技术的渠道。
而在“走出去”上，自2004年进入国际市场起，中国重汽就努力打造覆盖全球的经销、服务、配件网络，积极在境外设立代表处、办事处和子公司。截至目前，共建立了72个海外代表处和经销服务办事机构，拥有260多家经销商、590个售后服务网点。
秉持面向世界、合作共赢的原则，中国重汽大力开展国际产能合作，早在2006年前后就建有海外工厂，如今，在如尼日利亚、埃塞俄比亚、苏丹、越南、缅甸、马来西亚、巴基斯坦等国家建成15个生产组装基地。
海外工厂检测线
2010年，在菲律宾几乎看不到中国重卡，市场被日韩二手车垄断。那年，中国重汽进入菲律宾，从零做起，一年上一个台阶。2017年，中国重汽向菲律宾出口重卡7321辆，占中国重卡行业出口菲律宾总量的61.7%。
这不是个例。2017年，中国重汽向非洲出口重卡15836辆，占中国重卡行业出口非洲总量的67%。中国重汽出口埃塞俄比亚2597辆，占中国重卡行业出口埃塞俄比亚总量的82.6%。
走了这么多国家
中国重汽为何很少“水土不服”
一次次逆袭，固然有我国投资海外工程的项目拉动，但这显然不是全部。
在杨正旭看来，品牌、营销与产品是中国重汽成功的关键。
首先是品牌，打造国际知名自主品牌与多品牌战略双管齐下。自主品牌让中国重汽在海外有了高识别度，多品牌则让中国重汽在营销上游刃有余。在SINOTRUK的企业品牌下，HOWO、SITRAK、STEYR、豪瀚，让中国重汽在国际市场的开拓中有了很好的工具和手段。“在需求体量大的国家，我们分品牌建立营销网络，这类似于国内市场的区域化经验。”他举例说，越南北部以重工为主，中部为粮食产区，南部多轻工电子，区域特点不同，对产品需求不同，以多品牌应对细分需求很有必要。
品牌助力营销，营销本身也很有特点。以前，中国重汽多采用营销网络，现在则是两结合，即当地网络与在海外注册实体营销公司相结合，参与海外竞争更直接。在俄罗斯、南美等地，中国重汽已经这么做了。
金融是营销的重要一环，由于国际市场营销倾向于汽车消费信贷而不是现金或信用证结算，厂家要为经销商和用户提供汽车金融，这也是中国重汽多年来在海外的经验。
当地员工定期培训
通过独立建设公司海外金融平台，中国重汽与当地金融机构、国内金融机构、行业企业合资共建汽车金融平台等形式，发展以汽车消费信贷、融资租赁、二手车置换以及以租代售为主的汽车金融服务业务，并与传统的政策性保险和中远期信用证结算等金融手段相配合，为经销网络和终端用户提供不同资金和期限需求的汽车金融解决方案。
“过去我们有信保项下的融资，现在在探讨用当地汽车金融服务平台。”杨正旭透露。
第三是产品。
中国重汽的“精准研发适合海外市场的产品”精准到什么程度？可以这么说，只要是中国重汽进入的国家，其他中国重卡品牌经常对标中国重汽而不是欧美日韩。不过，标杆也要不断修正。
部分国家在提出环保升级需求的同时还提出轻量化要求，需要车辆使用新材料、新工艺来降低自重。中国重汽投入大量研发精力，量身定做了适合菲律宾、越南等国的轻量化产品。
中国重卡性能、质量的快速提升缩小了与欧美日的差距，成本控制让这一优势更突出。中国重汽65%以上的自制率，来自从毛坯到加工到组装的全过程，将质量和成本控制在最佳状态。
向尼日利亚道路安全局讲解重汽产品特点
要去高端市场
和真正的对手较量
更艰巨的任务已经来了。“按照规划，未来5年，中国重汽要不断提高在成熟市场的占比。”中国重汽国际部总经理兰俊杰介绍说，中国重汽的理想是，10年后在发达国家的销量达到出口总量的10%。
为什么给自己定这么高的目标？兰俊杰说原因有二。
其一，从中国重汽的产品发展速度、质量跟进速度来看，未来5～10年有了和欧洲一二流知名商用车企业产品叫板的可能性，“在产品上我们有了自信”。其二，从全球商用车市场容量看，欧洲每年需求30万～40万辆，北美30万～40万辆，这是真正的商用车消费市场。“在东南亚、非洲等地的销售，可以看成是中国重汽在海外的原始积累，真正要做成品牌，还是要去高端市场，和真正的对手较量。中国重汽要成为真正的国际化商用车集团，就一定要在欧美有一席之地。”兰俊杰表示。
2016年，中国重汽接到爱尔兰订单，2017年实现组装、生产、销售。在高端市场，重汽已开始秀肌肉。
中国重汽第一批次KD出口爱尔兰订单交付
“在发达国家销售并稳定发展，只有产品行还不够，要有包括服务响应速度、金融服务、安全应急保障如召回等在内的整套措施。所以我们在发达市场的策略是稳健的，在选择市场和产品时不主张全面铺开，而是选择中国重汽有把握的细分市场先切入，以谦逊的、试点的心态做，先留下一个好种子。”他进一步表示，我国排放法规的升级带动了中国产品与发达国家的接轨，催促着企业的核心研发能力、生产制造能力提升，提升后的产品进入发达市场，“各方面的条件就相对成熟了”。
总部在济南，研发支点在海外，基地和市场全球化。这就是中国重汽的国际化。
责任编辑：时嘉
